第一篇：汽车销售商业计划书,business plan
（一）国内汽车信贷市场现状分析
近年来，我国车贷市场发展迅速，但很不规范，汽车消费信贷总额占消费品总额比重不大，目前中国的车贷率还不到买车人的20%，且分布不均，主要集中在大城市和经济发达地区。远远低于全球市场的70%的平均比例，因此该市场还待进一步开发。如在美国，80%-85%的汽车消费依靠信贷支持；在德国、法国，数字为70%；在印度，数字为60%-70%；消费观念比较相近的台湾，也有50%-60%的汽车消费依靠信贷支持。而中国因为其汽车消费信贷业务起步没多久，今年上半年仅有20%左右的汽车消费涉及贷款。摆在各汽车消费信贷服务商面前的问题，是如何抓住这历史的好机会，大力发展汽车消费信贷业，使其与汽车消费同步发展，既能满足消费者的贷款需求，还可以极大促进中国汽车工业发展。
（二）国内汽车行业发展迅速
当前，中国汽车工业已成为拉动经济快速发展的发动机，是国民经济重大支柱产业。特别是近几年连续爆发式的增长，使得汽车产量的国际排序每年上升一位，2005年，我国汽车市场继续保持平稳较快增长，全年生产汽车570.7万辆，销售国产汽车575.82万辆，分别比上年增长12.55%和13.54%。加上全年进口汽车16万辆左右的销量，我国汽车市场以近592万辆的总规模超过日本本土的580万辆，跃居世界第二位，仅次于美国。中国汽车工业协会预计，2006年，中国汽车市场仍将保持10%—15%的增长，全年汽车销量将在640万辆—660万辆之间。
（三）国内汽车信贷市场潜力巨大
中国汽车市场是世界上增长最快的市场。随着中国经济快速增长，2005年国内生产总值182321亿元，按可比价格计算，比上年增长9.9%；按现行汇率计算，人均国国内生产总值已达1700美元，跨上一个重要台阶。一些发展较快的地区人均GDP已达到3000美元以上，而按照国际经验，GDP发展到4000美元是其国家汽车消费发展最快的时期，也就是说，从“十五”期间至2010年是中国汽车消费高度发展期。据专家预测，国内汽车市场的总市值也在以10%的年增长率递增。汽车消费的增长，核心在于汽车消费信贷的发展，因此国内汽车信贷消费市场孕育着一座名副其实的“金矿”；届时如有50%的汽车以贷款形式销售，则中国汽车消费信贷市场潜力巨大，对汽车金融公司来说，抢得先机者，无疑会掘得“第一桶金”。
六、拟设立公司的运作模式及竞争优势
（一）拟设立公司的运作模式及盈利来源
1、开展汽车信贷业务：首先利用江淮汽车集团公司现有的遍布全国的销售网络，进行产品服务；而后逐步联合国内外有实力的经销商，建立战略合作关系，扩大信贷规模。初期信贷规模约为20亿元，以后随着市场容量的扩大和人们消费观念的改变，将进一步扩大信贷规模。
2、开展中间业务，如代理保险、上牌等服务，适当收取服务费。
3、开展其他业务，如为股东单位融资，利用江淮汽车金融公司向银行拆借资金的便利，减少股东单位融资成本；另外办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款(包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等业务)，不仅能够赚取利润，更能密切联系经销商。
（二）拟设立公司的竞争优势
1、市场优势：江汽集团公司现有产品市场和多年筹建的营销网络及其相关的经销商、客户群规模较大，从而为江淮汽车金融公司业务开拓打下良好基础，为以后公司金融产品进行服务提供可靠保证，这样不但迅速方便，而且便于风险控制，满足顾客需求。另外江淮汽车集团公司有明确的发展战略，对汽车工业的发展规律、产
品和市场有较深刻的理解，对发展的节奏把握较好；特别是江汽集团公司经过多年的发展，已形成较齐全的产品门类，具有较强竞争力的系列产品，初步形成一定的规模，在商用车领域形成了一系列的局部优势，具体体现在：
A、客车底盘产销总量连续十年全国第一，产品技术国内领先；
B、江淮轻卡具有较高的性能价格比，产销总量2005年位居国内轻型卡车行业第二，出口量国内第一；
C、瑞风商务车（MPV），2005年产销总量位居同行业第一位；
D、在客车产品方面已经形成高、中、低档兼有，大、中、轻型齐全的产品格局。拥有国际一流水平的德国凯斯鲍尔豪华大客车，性能/价格比高的韩国现代大中型客车产品技术和工艺技术，并已形成较强的生产能力；
E、江淮汽车集团公司及所属企业整体经营情况良好，资产优良。拥有2家上市公司，融资渠道畅通且能力较强。另外公司所在地安徽省具有南北居中、承东启西、临江近海的区位优势，土地资源丰富；合肥作为全国重要的科教基地，拥有丰富的高素质的人才资源，人才的素质/工资比较高。与国内发达地区相比，具有明显的比较优势。
2、人才优势：以江淮汽车集团公司董事长左延安先生为首的领导团队，在十五年（九○年至今）的发展历程中培育积累了一大批优秀人才，可作为公司备用人才库。
3、政策优势：安徽江淮汽车集团公司汽车销售量2005年居于全国第九位，是国家汽车工业前十位中唯一没有轿车的企业，同时也是国家重点支持的完全自主知识品牌的国有企业；
（二）4、管理优势：依托江淮汽车集团公司拥有先进的企业理念和企业文化，利用世界
先进管理系统进行控制与管理。参照国外发达汽车市场成功运作经验，将使江淮汽车金融公司获得长足发展和良好的盈利。
七、拟设立公司的业务发展规划
根据我国目前汽车消费信贷市场环境以及国内信用状况，拟设立的江淮汽车金融有限公司首先将在中国银监会许可的范围内开展对经销商的车辆采购贷款和营运设备贷款以及消费者购车贷款业务。一方面，经销商对此项业务需求较大；另一方面遵循审慎性经营原则，加强风险控制。因为江淮汽车集团公司对其辖属经销商资信状况较了解，易于风险控制。对于消费者购车贷款业务，开始阶段将有针对性的选择优质客户，谨慎开展。待条件成熟后再作为主要业务开展。代理保险也将视保险公司给予的政策相继开展。其他如担保业务视资产状况和员工素质情况相机开展。对于经销商贷款，拟通过与商业银行合作，利用商业银行现有的网络为分布在各地的经销商提供金融服务；对于消费者购车贷款，拟通过与商业银行、经销商、中介机构合作，设计风险控制完备、操作简便的流程，对购车者提供金融服务。
拟设立的江淮汽车金融公司将根据资产业务的发展状况和金融市场发展状况，合理安排资金来源和期限结构，尽量使资产和负债结构匹配，确保公司稳健、持续发展。初始阶段，公司主要利用自有资本开展业务。随着业务量的增加，公司通过吸收股东3个月以上存款，转让和出售汽车贷款应收款，向金融机构借款三种渠道保障公司开展业务的资金来源。
八、可能面临的风险及对策
（一）风险类型
作为金融机构的汽车金融公司最基本的业务活动是对经销商和车辆最终用户提供信贷支持，其经营活动具有高风险特征。加强风险管理，防范和化解风险，是汽车金融公司生存和发展的需要。
1、信用风险指江淮汽车金融公司的客户由于各种原因不能履约偿还债务本息，从而给江淮汽车金融公司造成资产损失的风险。据权威《经济学家》、咨询公司公布的相关信息显示，中国的信用风险在25个发展中国家排名榜位居第9位。目前由于我国尚未建立征信制度，缺乏对违约行为的有力制约和惩罚机制，信用风险将成为江淮汽车金融公司面临的主要风险之一。
2、支付风险又称信誉风险。是指江淮汽车金融公司可用于及时支付的流动资产不足以满足支付需要，从而丧失清偿能力的可能性。一旦江淮汽车金融公司债权、债务链条上某一环节出现问题，造成公司流动资产、速动资产比例较低的情况，就有可能发生支付风险。
3、法律风险表现在两个方面：一是法律文件不完备或执法不力、司法不公，导致合法债权得不到法律保护；二是公司本身违规经营导致的风险。
4、市场风险包括汽车价格风险、利率风险、汇率风险。一是汽车价格下降给公司带来资产业务规模降低的可能性；一是由于公司融资利率上升，而已发放贷款利率固定或公司在其他金融机构存款利率下降，而已吸收的存款利率固定造成的利差损失。
5、操作风险是指江淮汽车金融公司在处理业务时操作失误或操作不当而造成损失的可能性。操作风险产生于：内控制度不完善，缺乏有效的约束机制或员工工作能力和责任心差。
（二）风险管理措施
风险规避。为保证信贷资产安全，公司主动回避风险较大、难以控制的授信业务。如经销商主要负责人曾在发生不良记录（违约）的企业担任领导人；个人曾有违法记录等。公司坚持审慎的原则开展授信业务。
风险分散。公司在授信过程中，注意客户选择，避免信贷资金的投向过度集中。坚持对单一借款人的授信余额与注册资本的比例不超过15%；对最大10家客户的授信余额不超过注册资本的50%；对单一股东及其关联人授信余额不超过该股东在汽车金融公司出资额的100%。
风险转嫁。公司通过办理担保、反担保、保险、转让应收款，将授信风险转嫁给第三者。
风险抑制。加强人员培训，提高员工业务技能和责任心。对未能履约还款的个人以及因各种原因造成还款能力下降的经销商，在损失发生之前阻止情况恶化或采取相应措施（如收回车辆、追加担保、保全抵押财产等）减少损失。
风险补偿。严格执行呆帐准备金制度，按照呆帐准备金的计提办法足额提取呆帐准备金。
九、拟设立公司的股本结构
由于江淮汽车集团公司作为主发起人，因此在将来公司的股权构成中要成为第一大股东，因此承诺出资不底于2.0亿元，安徽江淮汽车股份有限公司承诺出资1.0亿元，另外股东正在招募之中，由于拟设立的公司注册资金为5.0亿元，因此拟引进的股东出资额原则上将不超过2亿元人民币，不过如果各股东方有异议，可协商解决。
目前股权分配比例如下：安徽江淮汽车集团有限公司，出资额2.0亿元，持有比例40%。安徽江淮汽车股份有限公司，1.0亿元，20%。待选股东（正在招募中），2.0亿元，40%。
第二篇：汽车销售计划书
汽车销售计划书
一、市场分析
随着轿车的日益普及化，选购一辆轿车成为不少人现在或者将来的梦想。目前我们选车的主要途径有：媒体杂志、上网搜索、朋友介绍，当然最后还得到汽车销售点去购买了。
然而每家店提高的车型数量不多，难于和其他品牌形成对比分析，而已要知道其中的优劣还得多跑几家，这无疑是增加消费者选车时间，同时也增加了商家的接待时间。由于专卖店的空间相对有限，无法让每位购车者都能体验买前试驾。
由此，集汽车销售、汽车装潢、汽车试驾等于一身的汽车综合销售服务公司就此诞生。
二、目标构想
以目前奇台年销售**辆汽车计算，加之周边县市的购车者，在5年后，整个奇台县的新购车规模将突破**辆。如果能成功拿下**%的市场份额那就是**辆了，按每辆车**的利润，每年的销售额约**元。
具体目标：
年销售200辆，销售金额**元，总收入**元
三、资金使用
2016年总预算投资**元，其中： 计划用地1000平方米，金额**万元 广告费用：**万元
人员工资（计划雇佣**人，按**元/年）：**万元 周转资金：**万元
四、盈利分析
计划总费用为**元（包含银行利息），预期收入**元，共盈利**元。
五、团队合作
设总经理一名，客服主管一名，销售人员**名，财务**名，售后及客服**名。
六、广告投放：
1、在各大酒店，大型旅馆大厅派送免费企业宣传画册、在大厅及电梯间屏幕及广告牌宣传。
2、联合各汽车厂家产生联合宣传。
3、在汇通商贸城停车场举办大型车展。
4、每年举办一次试车会及车友会等。
七、市场预测
目前中国经济乃至世界经济都较疲软，在5年后是否还能如何发展还是个疑问，以及到时候汽车工业的发展及国内对汽车也的需求都是个未知数。
不管如何，参展其他城市的汽车成长经历来看，目前我县正处在汽车发展的黄金时间。预计在2016年汽车销量将达到1500万辆。
我们有理由相信，通过良好的企业团队的合作，及各级员工的不懈奋斗，我们的奋斗目标一定能够取得成功。
第三篇：汽车销售计划书
汽车销售计划书范文3篇
汽车销售信息化提高了汽车企业的竞争力,实现了汽车销售的跨越式发展。本文是小编为大家整理的汽车销售计划书范文，仅供参考。
汽车销售计划书范文一：
作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具
二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓
四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法
六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作
二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术
三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。
做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：
首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高
2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。
3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。
以上就是我的销售计划书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服解决。为公司做出自己最大的贡献。
汽车销售计划书范文二：
随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整，而20xx年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战。20xx年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但尽管如此20xx年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。
一、丰田汽车品牌简介
丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，20xx年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。
二、丰田品牌策划背景
丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要的市场份额，然而20xx年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。
三、丰田品牌汽市场前景调查
(一)、调查问卷概况
为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。
(二)、丰田汽车营销环境分析
2.1宏观环境分析
(1)20xx年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。
(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。
(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。
(4)国际环境：20xx年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把握难得的机遇，加快自身发展。
四、丰田品牌SWOT分析
丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。
4.1品牌优势
丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。
4.2品牌劣势
丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整体市场份额下降。
4.3品牌机会
丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。
4.4品牌威胁
人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。
五、品牌技术优势
5.1采用双VVT-发动机
采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放。
5.2 采用GOA车身
独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车高水准的安全性能。
六、竞争对手营销状况分析
丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进行分析
广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S”营销模式为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。
广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。
七、丰田品牌汽车组合营销策略分析
丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略
八、丰田凯美瑞汽车品牌简介
广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自20xx年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的热销车型，市场前景广阔。
(一)、丰田凯美瑞市场前景分析
经济因素: 20xx年是中国十二五规划的关键之年，也是全球经济复苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握难得的市场机遇努力实现自身发展。
人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力巨大
技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。
(二)、凯美瑞汽车SWOT分析
广汽丰田凯美瑞自20xx年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。
2.1.优势分析
2.1.1.技术优势
丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。
2.1.2成本优势
丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成本的最小化和产品利益的最大化。
2.1.3服务网络优势
丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势
2.2.劣势分析
丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞争中处于不利地位。
2.3.机遇分析
丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握机遇，促进发展。
2.4.挑战分析
丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。
(三)、一汽丰田凯美瑞的产品市场定位
一汽丰田凯美瑞20xx年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如今凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。
3.1.以共性带动个性的产品定位
以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可能体现高档;在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时保证了燃油经济性。在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡，既要达到稳定的质量、性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。
3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析
丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。
3.3.凯美瑞汽车的定价策略
汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的市场定位来定价，确保完成预期的销售目标;第二：在确保企业可获利的前提下合理定价;第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日产天籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能力，同时又确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。
3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划
策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段，大力宣传丰田凯美瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度，增强其市场竞争力，扩大其在中高级汽车市场的份额。
推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业汽车网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。充分发挥汽车嘉年华、北京、上海、广州等三地定期举行的国际汽车展这一社会公共平台，扩大丰田凯美瑞汽车的影响力。定期开展多种形式的营业推广活动如降价促销、汽车经销商销售激励等，努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。
3.5.凯美瑞汽车的销售渠道策划
凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道，实现其销售渠道的独立性。为此应在北京、上海、广州等一线城市建立完善的丰田凯美瑞销售渠道，实行汽车特许经销商的汽车销售渠道模式。
整合汽车销售渠道，集中管理，提高销售渠道运行速度。在国内主要城市设立分支机构，统一管理丰田凯美瑞汽车的地区销售渠道，减少地区销售渠道冲突，扩大凯美瑞汽车销量。
丰田汽车品牌作为国际性的汽车品牌，在中国汽车市场占有重要的市场地位，汽车消费市场广阔，丰田汽车在中国低、中、高汽车市场都具有一定的市场份额。广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的热点车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道策划。我们小组以丰田汽车品牌调查为策划依据，以广汽丰田凯美瑞为策划对象，从凯美瑞汽车的产品市场定位、产品定价、产品推广、产品销售渠道等方面进行策划，期望能够实现凯美瑞汽车市场份额的最大化
汽车销售计划书范文三：
一、策划目的由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。
二、当前的营销环境状况
1、当前市场状况及市场场景分析：
①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。
②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。
③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。
2、市场影响因素：
宏观环境
政治环境：
20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大
购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。
社会文化：
人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。
自认环境：
泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。
经济环境：
泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。
消费者经济：
生活水平逐渐提高，消费观念改变
微观环境
供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商
营销中介：奥迪的代理商和经销商
顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高
社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者
竞争者：宝马、奔驰、别克
三、市场机会
1、行业分析
随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。
2、竞争分析
汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。
3、消费者分析
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。
四、营销目标
追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。
营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。
五、营销战略
1、价格策略
价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受
能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。
2、服务策略
要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。
3、宣传策略
可分为长期广告宣传和短期广告宣传
长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台 电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果
除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。
4、产品策略
适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。
5、市场定位
中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
六、策划方案各项费用预算
第四篇：汽车销售计划书
汽车销售计划书
作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具
二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓
四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法
六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作
二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术
三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。
做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：
首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高
2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。
3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心（无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等）落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。
以上就是我的销售计划书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服解决。为公司做出自己最大的贡献。
仇虎
2010-11-24
第五篇：汽车销售计划书
道县富顺汽车销售有限公司申请永州申湘汽车销售服务有限公司二级
汽车销售计划书
一、市场分析
随着轿车的日益普及化，永州市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2010年，销售工作仍是我们公司的工作重点，秒面对先期投入，正视现有市场，作为道州富顺汽车销售公司销售经理，我创业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大
着眼道州富顺公司当前，兼顾未来发展，必须紧随永州申湘汽车销售服务有限公司的步骤，在永州申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
二、销量目标
以目前道州富顺公司2010年1月-8月销售159辆汽车，销售额1900万元，盈利20万元；
上海通用共119台；别克凯越15台，新君威13台（其中1.6T 5台），新君越3台，英朗3台；
雪佛兰科鲁兹40台，新景程15台，乐风10台，新赛欧15台；
荣威550 2台；
比亚迪共30台；其他品牌10台。
2010年9月-12月销售具体目标：60台；
上海通用别克10台，雪佛兰20台，上海通用其余品牌5台；
上海大众15台，上海汽车其余品牌5台。
三、资金使用
道州富顺公司目前总投入资金240万及其：
公司筹建，服务站，广告：80万
周转资金：160万，公司展车与流动和保证金。
资金来源：40%约90万元通过银行房产抵押贷款，50%约120万元自有资金，10%。约30万朋友借款。
近期道州富顺公司将80万元跟随永州申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。
五、公司团队
总经理一名（兼销售经理）刘瑞喜，财务会记一名，出纳一名，展厅经理一名 何燕芳，销售顾问6名，服务站售后经理一名 刘明，售后客服接待一名，维修部6人，装潢部二名。
六、实施措施
1．首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务.技术人员的各方面提升。
2．客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的关系，加强与客户信息交流，增进感情。
3.10月道州富顺公司网站做好，通过网络信息发布销售信息。
4.公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
5.车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的后期工作与服务要完善与跟踪。
6.准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。
7.定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。
8.富顺公司与与永州申湘公司团结合作，积极协助处理整个永州市的紧急事件，把客户维护好。
七、广告投放：
1、在道州通往江华及江永、广东.广西方向，道州所有公路及国道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告.墙面广告，2、联合各汽车产生联合宣传，3.南六县定期做单业广告单的宣传。
在永州申湘公司的领导下，努力完成处次合作的销售目标。感谢公司领导对我司的信任，希望公司能给下级（道县区）自我发挥的机会与权限。致谢！
道县富顺汽车销售有限公司
2010年9月
鲁公网安备37028302000876号